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Fachverlag für Wirtschaft und Technik

Stahl, Heinz K.: Das neue Management des persönlichen Verkaufs

Stahl, Heinz K.

Das neue Management des persönlichen Verkaufs

Ideen, Lösungen und Praxisbeispiele von Krista Strauss
2018, 255 S., 92 Abb. (PW, 150) Kt.
39,80 €, 55,50 CHF
ISBN: 978-3-8169-3411-0
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Zwei markante Umbrüche genügen, um sich die Notwendigkeit für ein neues Management des persönlichen Verkaufs vor Augen zu führen. Erstens, die Menschen lassen sich heute nicht mehr in eine Schablone pressen. Noch nie war die Vielfalt an Motiven, Wertvorstellungen und Lebensentwürfen so groß wie heute. Zweitens, die Automatisierung macht auch vor dem Verkauf nicht halt. Die Berechtigung dieser Funktion wird sich in Zukunft aus dem menschlichen Mehrwert ergeben, den sie zu bieten vermag. Wer Verantwortung für den Verkauf trägt, muss daher seine Mitarbeiter, seine Kunden und letztlich sich selbst besser verstehen. Dazu liefert dieses Buch die nötigen Grundlagen sowie anschauliche Beispiele aus der Praxis des persönlichen Verkaufs.

Inhalt:
Zur Psychologie des Verkaufs – Die Persönlichkeit des Verkäufers – Führung zwischen gestern und morgen – Führen mit Werten – Führen mit Bedacht auf Motive – Führen mit dem Reifegrad-Modell – Die Kunst, sich selbst zu führen – Gegen die Angst vor der Kaltakquise – Die Gestaltung von Kundenbeziehungen – Die Bewertung von Kundenbeziehungen – Steuerung durch Ziele und Vergütung – Personalentwicklung im Verkauf

Rezensionen:
Eine Buchvorstellung ist erschienen im Fachmedium »stores+shops«

Die Interessenten:
Das Buch wendet sich an Führungskräfte im Verkauf, Verkäufer vor der Übernahme einer Führungsverantwortung im Verkauf, Unternehmer mit einem Fokus auf den persönlichen Verkauf, Unternehmensgründer und Marketingexperten, die ihre Kenntnisse des persönlichen Verkaufs erweitern möchten, Personalverantwortliche, die besonders in den Verkauf eingebunden sind, sowie Studierende im Bereich der Absatzwirtschaft.

Die Autoren:
Prof. Dr. Heinz K. Stahl ist ein Brückenbauer. Als Research Associate am Interdisziplinären Institut für Verhaltensorientiertes Management, Wirtschaftsuniversität Wien, als wissenschaftlicher Leiter von Lehrgängen am Management Center Innsbruck und als Kooperationspartner des Zentrums für Systemische Forschung und Beratung in Heidelberg, versucht er, Erkenntnisse aus den Human-, Sozial- und Neurowissenschaften für die Managementpraxis nutzbringend zu machen. Das vorliegende Buch hat Stahl aus Liebe zum persönlichen Verkauf geschrieben.

Krista Strauss, MBA, ist eine Praktikerin. Seit vielen Jahren als Geschäftsführerin der Region DACH eines internationalen börsennotierten US-Konzerns tätig, leitet sie heute ein 40-köpfiges Verkaufs- und Marketingteam. Ihre Karriere ist geprägt von einer Offenheit für Neues und dem Bestreben, dieses Neue auch in der täglichen Managementpraxis anzuwenden. Strauss vermittelt ihr Erfahrungswissen sowohl an Führungskräfte im Verkauf als auch an Studierende an Fachhochschulen. In diesem Buch gibt sie ihre vielfältigen Beobachtungen in der Praxis wieder.


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